Você já ouviu a frase “negociar é uma arte”? Pode até parecer clichê à primeira vista, mas quem já precisou defender uma ideia, ajustar prazos, discutir valores ou construir parcerias sabe: negociar é mais do que fechar acordos, é fazer com que a visão de futuro ganhe espaço no presente.
E essa habilidade acompanha a humanidade desde os seus primórdios. Lá no Egito Antigo, quando mercadorias eram trocadas sem a necessidade de dinheiro, ou na Grécia Antiga, onde o uso da moeda já fazia parte das relações comerciais, a negociação já era uma peça-chave para o desenvolvimento das sociedades. Só que, em todos esses momentos, um elemento foi determinante para o sucesso: a interação humana.
Méliuz: uma história de escuta, estratégia e conexão
Avançando um pouco no tempo, mais precisamente em 2011, dois empreendedores brasileiros tinham uma inquietação em comum: eles estavam em busca do investimento certo para se dedicar.
A resposta veio através da visão de mudança em um mercado que já estava estagnado no país: os programas de fidelidade. Foi enxergando uma oportunidade de mudança que Israel Salmen e Ofli Guimarães decidiram reinventar a lógica desse tipo de programa e fundaram a Méliuz, uma plataforma de cashback que hoje é referência nacional.
Mas, diferente do que muitos pensam, o segredo para o sucesso da Méliuz não estava no site. Estava nas negociações.
A startup não tinha apenas um site inovador. Tinha uma estratégia de negociação brilhante. Israel e Ofli precisavam convencer gigantes do comércio a embarcar em uma ideia nova, a acreditar que o cashback não era apenas um desconto disfarçado, mas uma revolução na relação entre consumidores e marcas. Foi com conversas certeiras, argumentos bem construídos e muita escuta ativa que eles fecharam parcerias com grandes lojas. Convenceram gigantes do varejo a apostar em uma ideia ainda nova e colheram os frutos: a Méliuz se tornou a primeira startup brasileira a abrir capital na bolsa de valores.
Negociação começa com clareza de cenário
Danilo Bonfim, mentor da Startup Academy e especialista em técnicas de comunicação avançada, reforça esse ponto com uma provocação importante:
“Para começar a falar sobre negociação dentro do empreendedorismo, a gente precisa, minimamente, entender o nosso cenário. Quando fundamos uma empresa, qual é o nosso produto? Quem a gente quer atingir? Às vezes temos uma solução incrível, mas não conseguimos comunicar o quão boa ela é. Por isso, é essencial saber com quem queremos falar primeiro.”
Negociar, portanto, começa bem antes da reunião com possíveis parceiros. Começa com o entendimento profundo do que se está oferecendo, para quem e por quê.
A escuta ativa como ferramenta estratégica
Uma das falhas mais comuns nas negociações, segundo Danilo, é o excesso de fala e não saber escutar o seu público ou parceiro estratégico.
“O erro principal das pessoas, inclusive em relações pessoais, é falar demais. A gente precisa ouvir mais, fazer as perguntas certas, e a partir daí direcionar. Se você tem uma dor, eu preciso entender, ouvir, e só então oferecer uma solução. A comunicação é a chave do negócio.”
Antes de convencer, é preciso entender. Por isso, a habilidade de escutar transforma não só a negociação em si, mas toda a relação de confiança com o outro. Os fundadores da Méliuz não chegaram nas grandes varejistas com um discurso pronto e inflexível. Eles ouviram primeiro. Compreenderam as dores, os objetivos e as restrições de cada potencial parceiro. Só então apresentaram como sua solução poderia resolver problemas específicos.
A comunicação eficaz na negociação segue essa premissa: ouvir mais, falar menos e fazer as perguntas certas. É como uma dança onde os passos são coordenados não por imposição, mas por sintonia.
Split the Pie: dividindo o bolo para multiplicar resultados
Quando falamos de estratégias, uma das abordagens mais interessantes vem do professor e empresário Barry Nalebuff, de Yale. Ele desenvolveu a teoria conhecida como “Split the Pie”, ou, em bom português, “Dividir o Bolo”.
A abordagem é simples, mas transformadora: todo valor gerado por uma parceria deve ser dividido igualmente entre as partes.
Para isso, é preciso seguir três passos:
- Definir o bolo: Identificar claramente o que está em jogo na negociação.
- Aumentar o bolo: Buscar maneiras de tornar o acordo mais vantajoso para todos os envolvidos, definir os benefícios envolvidos na negociação.
- Adotar postura colaborativa: Substituir imposições por soluções, transformando o “não” em “sim, isso é possível se…”
O próprio Barry aplicou essa estratégia quando vendeu sua empresa, a Honest Tea, para a Coca-Cola em 2008. Hoje, ele compartilha esse conhecimento em Yale, uma das mais prestigiadas universidades do mundo.
E no mundo digital? As novas formas de negociar
Hoje, grande parte das interações acontece virtualmente, sem aquele olho no olho. As técnicas de negociação também precisam se adaptar. Danilo Bonfim observa uma tendência eficaz:
“A utilização de automações junto com CRM e a presença do ser humano fazendo os toques já personalizados é o que tem feito a maior diferença. A chave é entender o público e conectar as ferramentas certas.””Imagine disparos de e-mails utilizando inteligência artificial para adaptações conforme cargos, empresas e dores específicas, combinados com intervenções humanas estratégicas.Ou seja, tecnologia não substitui a negociação, mas potencializa a forma como nos comunicamos.
Para se tornar especialista
A história da Méliuz nos mostra que negociar bem pode transformar uma ideia em um império. Mas como desenvolver essa habilidade?
- Estude seu cenário: Conheça profundamente seu produto, seu mercado e seus potenciais parceiros.
- Priorize a escuta: Antes de propor soluções, entenda as necessidades reais do outro lado.
- Busque o “ganha-ganha”: Amplie a visão para além do imediato e enxergue possibilidades de benefícios mútuos.
- Adapte-se ao contexto: Use tecnologia quando necessário, mas não perca o elemento humano da negociação.
Pratique continuamente: Como qualquer arte, a negociação se aperfeiçoa com a prática constante e reflexiva.
O Futuro é de quem sabe negociar
Seja você um empreendedor tentando fechar sua primeira grande parceria ou um profissional buscando avançar na carreira, a capacidade de negociar será sempre um diferencial competitivo.
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